リサイクル業・不用品回収業が売上アップするには？ポスティングチラシ販促の5つのコツ

2010年台後半に入り、市場規模が2,230億円を突破したリサイクル・不用品回収業。「リユース・リサイクル」という概念が消費者に浸透したことから、市場は益々活気づくとも期待されています。しかしその反面、参入する業者の増加によって集客に苦労している店舗も増加しているのが現状です。安定した経営を行うために、より戦略的なマーケティングを行うことが求められています。

マーケティングの見直しとしてまず最初に考えられるのが、リサイクル・不用品回収の宣伝では必須とも言われる「ポスティングチラシ」の存在です。大手リサイクル業者も必ず行うというほど重視されているポスティングチラシ販促ですが、ただ「売って下さい／買い取ります」といったコピーと電話番号を掲載して配布をすれば良いというものではありません。売上アップのためには、いくつかのコツを抑えることが大切なのです。ここではリサイクル業・不用品回収業が集客効果を得るために知っておきたいチラシ販促の5つのポイントを解説していきます。

1.独自性のあるキャッチコピーで差別化する

リサイクル・不用品回収の買い取りチラシで、よく目にするのがこんなキャッチコピーです。

・不用品なんでも買います！
・高価買取中！

これらのキャッチコピーをデカデカと配置しているところも多いのですが……残念ながら、マーケティングとしてはあまり高い効果があるとは言えません。キャッチコピーや大きく配置された画像は、チラシの中で一番最初に見込み客が目を通す箇所。リサイクル業・不用品回収業の業者数が増える中、見込み客側は様々な業者のチラシ（＝キャッチコピー）を目にするようになっています。「どこかで見たキャッチコピーのチラシ」では新鮮さが無く、見込み客の反応はそこでストップしてしまう可能性が大。「更に読み込もう」という欲求を刺激しにくいのです。

大切なのは、ポスティングされたチラシをまずじっくりと読んでもらうこと。そのためには、キャッチコピーには以下のような工夫を凝らす必要があります。

問いかけ型・誘い型のキャッチコピーを使ってみる

キャッチコピー例

・エッ！？それ捨てちゃうの！？
・いらないもの、物置にしまいっぱなしになってませんか？
・お部屋スッキリ＋お小遣い稼ぎしよう！

人間は文章で「問いかけ」をされると、無意識の中で「返答をする」という心理的傾向を持っています。「置きっぱなしになっていませんか？」と訊かれれば「そういえば」と頭の中で不用品のことを考え、「捨てちゃうの？」と訊かれれば「捨てるつもりだったけど、もしかしてソンしてる？」と考えるわけです。

また「お売りください」等の「～してください」という命令形（英語で言うとDo型）の言葉に対しては、人間は無意識の中で拒否反応を示すことがあります。これに対し、「～しよう」という誘い型（英語で言うとLet's型）に対しては拒否を起こしにくく、「やってみようかな」という心理を促進しやすい傾向にあります。

店舗のオリジナリティをアピールする

アピール例

・眠っているお酒、ありませんか？
・壊れている時計でも売れるってホント？

最初に目にするキャッチコピーから、店舗の独自の方向性をアピールする方法です。他社がなかなか行わないサービスや他社が買い取りをしないジャンルがあれば、それらをキャッチコピーで示してみましょう。「他の店とは違う」という差異化を示すことで見込み客側は「今までの自分が知らなかったサービスがある」と感じ、チラシ内の情報をしっかりと読み取ろうとします。

2.買い取りたい品物は視覚化して強調

リサイクル業・不用品買い取りの宣伝で重要なのは、いかに早く「家の中にある不用品」の存在を見込み客に思い出してもらうか？という点です。クローゼットや物置にしまいこんであるものを、ひとつひとつしっかり憶えているという人はなかなか居ません。また「不用品はなんでも買い取ります」と曖昧に書かれても、例えば「使っていない電機工具」「最近使っていないアクセサリー」をすぐには連想しにくいのです。

「貴金属・ブランドバッグ・釣具・楽器…」とチラシに買取品名目をテキストだけでズラズラと書き連ねているポスティング・チラシも見かけますが、これはあまり良い方法とは言えません。ポスティングされたチラシに対し、見込み客側がサッと目を通す時間は平均3秒～5秒程度と言われています。文章（テキストデータ）だけだと「家の中にアレがあった」という記憶をいちいち呼び出すまでに時間がかかってしまい、「そういえばアレが売れるかも」と思いつくことなくチラシが廃棄されてしまう可能性が高いのです。

買い取りたい品物は、できるだけ「写真・イラスト」といった画像類を添えて視覚的に強調させるようにしましょう。例えば「着物買取」を強化したい場合であれば、着物・帯の写真を掲載しておいた方が良いというわけです。

買取強化をしたいジャンルは「左上・右下」に

掲載する画像は大きく配置されていた方が目を引きますから、できれば買取をアピールする製品ジャンルは絞り込んだ方が理想的といえます。「AもBもCもDも買い取る」と書かれていると印象が弱くなりますが、「Aを買い取る！」と言われれば記憶に強くに残るためです。

しかしオールジャンルの買取を行うリサイクル業の場合、なかなか製品を絞り込むことが難しいという場合もあるでしょう。このような場合には、特に買取を強化したいジャンル、買取可能なことが知られていないジャンルの画像を目立つ箇所に配置するのが効果的です。ポスティングチラシ等の紙面は、多くの場合「左上」もしくは「右下」がよくチェックされる箇所となっています。このような箇所に画像を入れておけば、見込み客が「このジャンルの物を売ろう」と考えてくれる可能性が高まるというわけです。

3.不用品回収は「ビフォーアフター画像」を添える

マーケティング業界では、よく「サービス・製品そのものを売るのではなく、その先にある『メリット』を売る」と言われます。例えば痩身グッズを売る場合、見込み客側が求めているのは「痩身グッズそのもの」ではなく「グッズを使ったことでスリムになった自分」ですよね。ですからグッズの良さをひたすら紹介するよりも、グッズを使ったことでスリムになった人・満足した人の感想やイメージ画像を掲載した方が効果的というわけです。また見込み客側がサービスの必要性にまだ気づいていない人の場合、このような「メリットの提示（サービス利用後のイメージ）」を強調した方が依頼への意欲を掻き立てることができると言われています。

上記のような「メリットの提示」は、特に「部屋の不用品をまるごと回収する」といった不用品回収・粗大ごみ処分サービス等に向いた宣伝方法と言えるでしょう。見込み客側に「不用品がなくなり、スッキリとした部屋のイメージ」をさせることで、「サービスを使ってみようか」という意欲を刺激できるのです。

チラシをサッと見た見込み客に上記のような「サービス利用のイメージ」をさせるには、ビフォーアフター画像を掲載するのが良い手と言えます。不用品でゴチャゴチャとしているBefore画像と、要らないものがなくなりスッキリとしたAfter画像を並べて掲載することで、「部屋がこんなに広く見える」「快適に暮らせそう」といったイメージを湧かせることに繋がります。

4.キャンペーンを開催する

リサイクル業・不用品回収業が盛況となる時期としては、年末の大掃除の時期、春先の新学期の時期、お盆休みの時期等が挙げられます。もちろんこのような「不用品が出やすい時期」に合わせてポスティングチラシ販促を行うことも重要です。

しかし例えば家電や衣料品といった季節性の高いジャンルの場合、夏の終わり頃に夏季向け製品が集まってしまう…といった「季節外れ製品」ばかりが集まる可能性もあります。見込み客側が「要らない」と考えるのを待っていては、季節に先駆けた製品を集めて準備するのが難しくなってしまうのです。

このような時には、シーズンを先取れるようなキャンペーン展開をしてみるのも良いでしょう。例えば衣料品のリサイクルショップの場合、10月頃の衣替えの時期に合わせて「去年のダウンジャケット／去年のコート」を買取強化するキャンペーンをするというわけです。「今なら買取り料10％アップ」といった見込み客へのメリットを提示し、更に「×月限定キャンペーン」といった限定性をもたせれば、反応率がより上がることが期待できます。

5.スッキリ感がチラシデザインのポイント

リサイクル業・不用品回収業等のポスティングチラシの場合、比較的薄手の紙をチラシに使用するケースも多いですね。しかし気をつけておきたいのが、紙質とデザインのバランスです。薄手の紙にギッチリとテキストや写真を掲載するとゴチャゴチャとした印象になり、読み手が非常に読みづらくなってしまいます。

「見づらい」と感じられてしまっては、宣伝の意味がありません。文字間・囲みなどに適度な余白を取る等レイアウトに工夫をして、できるだけスッキリとした印象を与えるようにしましょう。

＜おわりに＞
リサイクル業・不用品回収業のポスティングチラシ販促のコツはいかがでしたか？チラシデザインやキャッチコピー、画像の選び方等でも、ポスティングによる集客効果は変わってきます。ターゲットの心に響くようなチラシを作って、ポスティングチラシによる反響率・反応率を上げていきましょう。