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売上300%アップも!宅配弁当店がポスティングチラシで販促する時の4つのポイント

美味しそうな弁当の写真
日本国内の食系関連市場がやや縮小傾向にある中で、堅調な人気を維持しているのが「宅配業界」。特に「宅配弁当」については共働き世帯の増加・高齢家庭の増加・ライフスタイルの多様化といった家庭事情の移り変わりに伴い、法人需要だけでなく個人需要も伸びを見せるようになっています。市場規模が2019年には2兆1500億円に届くと予測される等、まだまだ多くの可能性を秘めている業界と言えるでしょう。

この好機を見逃さずポスティングチラシ等の地域密着型販促に工夫をしている企業の中には、売上300%アップといった経営成功を収めているところもあるほどです。「マーケティングに力を入れているか、そうでないか」が、今後の事業結果を大きく左右すると言えます。宅配弁当店が集客を成功させるために、ポスティングチラシではどのような工夫をしていくべきなのでしょうか?ここではそのポイントを4つにまとめて解説していきます。

1.ターゲット層に響く「チラシ形状」と「デザイン」

宅配弁当等の食の宅配サービスが充実する中、消費者側はより「特化されたサービス」を求めるようになっています。「満遍なく、誰にでも喜ばれる」といった宣伝をしようとすると印象が散漫になり、却って顧客がつかみにくいのです。マーケティングを成功させる上では、まずターゲット層を絞込み、コンセプトをハッキリとさせる事が重要と言えます。

【ターゲット・コンセプト例】
・法人ターゲット:会議・接待等の高級系仕出し弁当メイン
・法人ターゲット:日常使いができる割安弁当メイン
・個人ターゲット:高齢者向け宅配メイン
・個人ターゲット:おもてなし用等の高級系弁当メイン
・個人ターゲット:単身者向け割安弁当メイン 等

このようなターゲット層の絞込み・コンセプトの確立が出来たら、それを基に「チラシ形状」や「デザイン」を考えていきましょう。家庭・事業所の各戸のポストに届けられる「ポスティング・チラシ」は、郵便物や請求書類等との仕分けのために99%以上という高い確率でターゲット(見込み客)に視認されます。しかしこの時、ターゲット側はチラシを一枚一枚じっくりと眺めるわけではありません。チラシ選別の際、ターゲット側が「もっと読むか、そうでないか」を決める時間は3秒~5秒程度であると言われています。つまり「パッと見た印象」で、見込み客側に「自分が必要とするサービスだ」と感じさせる必要があるわけです。

この「印象」を大きく左右するのが、「チラシ形状」や「紙質」「デザイン」ということになります。例えばいくら「おもてなしにピッタリの仕出し弁当」と書いてあったとしても、ペラペラの紙質で粗い画質の弁当の画像しか載っていないチラシであったら、ターゲット側は「おもてなし用のサービスだ」という認識をしないことでしょう。絞り込んだターゲットがひと目見て「自分向けだ」と感じられるよう、ターゲットの心に響くデザインを考えることが大切です。

【ターゲットを定めたチラシデザイン例】
< 高級系サービス >
厚手の高級感のある紙質が好まれます。法人向け等で頻繁なリピート使用が見込まれる場合には、長期保存をされやすいパンフレット式・リーフレット式を選ぶと良いでしょう。地色が黒・紺・焦茶といったシックな色合いで、キャッチコピー・店名等に金・銀等が使われていると「高級感がある」と感じられやすいです。またテキスト情報量はやや少なめに抑え、画像を大きめに配置した方が富裕層からの好印象を得られます。

< 高齢者向けサービス >
高齢者向けのチラシでは、奇抜なデザインよりも「馴染みのあるデザイン」が好まれます。スーパーのチラシ風、新聞風といった既存デザインをうまくアレンジしても良いでしょう。色味は緑・白等を使うと「健康的」「信頼感」といった印象をアップできます。テキストの文字数を絞り、フォントサイズ(字の大きさ)を大きめにすることも大切です。

< ファミリー向け・イベント向けサービス >
黄色・オレンジ色等は「家庭」を感じさせる色味であり、ファミリー世帯に好まれます。また明るい色味は「活動的・アクティブ」といった連想をさせることから、花見等のイベント向けのサービスにも有効です。ただ地色に黄色・オレンジを多用すると弁当の色味が冴えないことがあるため、白地等の薄色をベースにしてビビットカラーをポイント使いにしてみると良いでしょう。ファミリー向けの場合、イラスト使用・キャラクター使用等も親近感を湧かせ好印象を得られます。

2.「プラスアルファ」で他社との差別化を

様々な宅配業者がある現在、消費者側は選択をする「決め手」を求めています。多くの顧客を獲得するためには、単に「届けてくれる」という便利さだけでなく、何らかの「+α(プラスアルファ)」を押し出して他社との差別化をすることが重要になるのです。「プラスアルファ」の要素が顧客のニーズとマッチしている場合、顧客側は単価が高いサービス・製品でも納得して購入・使用をしてくれます。無理に値引きをすることなく、売上を伸ばすことが期待できるわけですね。また「プラスアルファ」の部分に共感をし、そのサービスに納得をしたターゲット層の顧客満足度は上がりやすいという傾向も持っています。プラスアルファをうまく提示することで、一度サービスを利用した顧客が「リピーター(常連客)」となってくれる可能性も高くなるのです。

【プラスアルファの提示例】
原材料・製法によるプラスアルファ
・無農薬野菜を使った健康弁当
・無添加にこだわった安心のおかず
・コシヒカリ使用の米の美味しさ
・すべて手作り、お母さんの味
・プロの栄養士による栄養管理・カロリー計算済み 等

利便性によるプラスアルファ
・時間指定宅配OK
・深夜宅配OK、24時間宅配OK
・一人前からお届け 等

サービス内容によるプラスアルファ
・高級な器でおもてなしにピッタリ
・副菜が選べるサービス 等

上記のような「プラスアルファ」の点も、チラシを見た早い段階でターゲット層に理解してもらうことが大切です。キャッチコピーに工夫をし、チラシの目立つ箇所に大きく配して店舗の独自性をアピールしましょう。

3.「特典(オファー)」を駆使する

チラシに特典(オファー)が付いていると、チラシを見た時の顧客側のチラシ廃棄率はグッと下がり、手元に残される可能性が上がります。また特典があることで「使うとちょっと得をする」「使わないとソン」という気持ちが盛り上がり、消費への後押しになるのです。特典の形状・内容には様々なものがありますが、ポスティングチラシの場合には切り取りタイプ・チケットタイプ等の「クーポン」が集客効果を生みやすいと言われています。実際に手に取れる「クーポン」に対して見込み客側が「金券」と似たような感覚を持ちやすく、「捨てるのはもったいない」「使ってみたい」という気持ちを促進させやすいのです。

特に個人消費向けの宅配弁当の場合、「クーポンでとにかく一度利用してもらう」という戦略は有効と言えます。個人消費者の場合、「宅配弁当を利用したことがある」という人はまだ全体の10%~15%程度。つまり9割近くが「サービス未経験者」であり、宅配弁当の内容や利便性を知らない状態です。「特典があるから」という後押しで「初めての利用」へと繋げられ、サービス内容に納得をしてもらえれば、その後にリピーターとなってくれる可能性も高くなります。

4.「指定配布」で反響率を上げる

いくらチラシ作りに工夫を凝らしても、ターゲット層以外の人に対してはチラシは魅力的なものとは見られませんよね。例えば「高齢者向け」の宅配弁当のチラシは高齢者の居ないご家庭にとっては用の無いもの。また「法人メイン」で大量注文OK!というチラシを一人暮らしの個人宅に配られても、「使おう」と考える人は少ないことでしょう。新聞折込チラシ等の場合、広域に配布ができる分、このような「ターゲット層以外への配布」が起きる可能性が高くなります。しかし「ポスティングチラシ」の場合には、よりターゲット層の多い地域・不動産等を選択したチラシ配布を行うことも可能です。

例えば高齢者向けの宅配サービスを行う場合、国勢調査等から抽出したデータを基に、60代以上といった高齢者層が多い地域を割り出して集中的な配布を行えます。個人向けの高級弁当サービスであれば、富裕層の多い地域・戸建ての多い地域等を指定した方が反響を得やすいと言えるでしょう。また「事業者のみ配布」といった指定をすれば、法人向けのサービス宣伝を効率的に行うこともできるのです。

チラシ宣伝による反響率は平均1%程度と言われていますが、ターゲット層に合ったチラシを作り、上記のような配布指定をうまく使うことで反響率を数倍~10倍以上にも伸ばす宅配弁当業者も居ます。「ポスティングチラシ」ならではのこのような指定サービスをうまく使いこなし、チラシの反響率を上げていきましょう。

<おわりに>
ポスティングチラシによる集客効果をフルに発揮させるためには、まず初手である「ターゲットの絞込み」「コンセプトの確立」を見誤らないことが大切です。今後常連となって欲しい顧客層はどこなのか、メインとなる層はどこかをしっかりと見定め、効率的なマーケティングを行っていきましょう。

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