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ポスティングチラシで顧客を集める!レストランの宣伝成功事例

美味しそうなボンゴレビアンコの写真
レストラン等の外食産業の市場規模は25兆円を突破し、現在も右肩上がりの動向を見せています。その一方、大手チェーン系列の台頭によって小規模・中規模の飲食店の顧客獲得事情が厳しくなっているのも現実です。顧客を呼び寄せ常連客を掴むには、様々な宣伝媒体をうまく使いこなしてマーケティングをしていく必要があります。特に注目をしておきたいのが、見込み客の自宅ポストにまで直接メッセージを届けられる「ポスティング・チラシ」という宣伝手法です。ここではレストラン等の飲食店経営に成功した経営者達がどのようにポスティングを使ったのか、その事例を見ていきましょう。

「店舗コンセプト」のアピールで売上150%アップ

無農薬野菜を使ったイタリアン・レストランを開店させたAさん。しかし予想より口コミの拡散力が上がらず、開店1年が経過しても常連客がなかなか掴めない点に悩んでいました。「原材料と美味しさへのこだわりを知ってもらえれば、顧客は掴めるはず」…そう考えたAさんは、ポスティング・チラシで店舗コンセプトを宣伝することにしたのです。

チラシの表面・左上にはキラーメニュー(顧客を掴む一押しメニュー)である「無農薬トマトたっぷりのパスタ」の画像を大きく配置。ナチュラル志向を強く打ち出すため、各メニュー画像には採れたての野菜も横に配置して、「新鮮さ」をアピールしました。「食べながら健康になりたいと思いませんか?」というキャッチコピーを目立つ箇所に付けて、「健康志向のイタリアン」という独自性を素早く理解できるようにもしています。またメニュー裏面では契約農場での野菜づくりの様子、ローカロリーなイタリアンを作る工夫等についての情報も掲載。ロハスやベジ志向に興味を持つ女性をキャッチしやすいよう、紙質やチラシデザインでは「オシャレさ」「柔らかさ」にもこだわりました。

第1回のポスティングは店舗周辺の徒歩・自転車等で来店できるエリアを指定して配布。チラシ配布の翌日からは「チラシを見た」という顧客の来店が増加し、キラーメニューの注文率は宣伝前の200%にまで伸びを見せました。顧客の中には「お店があることは知っていたけれど、普通のイタリアンだと思っていた」という人が多く、Aさんは宣伝の必要性を再認識したそうです。30代~40代女性の反応率が良かったため、翌月の第2回の配布では店舗周辺エリアに加え、近隣の女性の多い地域を指定して配布。国勢調査を元に割り出したデータから細かくエリアを指定して集中的に配布を行ったことで、反応率を更に上げることができました。

コンセプトにマッチしたターゲット層を掴めたため、チラシによる来店客のリピート率も上昇。宣伝開始後には売上を150%にまで伸ばすことに成功しています。

「シーズンメニュー」のチラシで閑散期を繁忙期へ

開店20年となる洋食レストランBは、毎年1月・2月に売上が落ち込むことに悩んでいました。「閑散期の集客をなんとかしたい」そう考えたB店は、閑散期にお客を呼び込む「シーズンメニュー」を考え、その宣伝としてポスティング・チラシを採用したのです。シーズンメニューの主軸は旬である「真牡蠣(まがき)」とし、真牡蠣をふんだん使った洋食メニューをチラシ内に大きく配置。料理写真では冬場に嬉しさを感じさせる「アツアツ感」「トロトロ感」が伝わるように工夫し、また牡蠣の新鮮さがよく伝わるように生牡蠣写真も添えました。

限定性を煽るために、「クリーミーな真牡蠣の美味しさは今だけ!」というキャッチコピーも添えています。更に集客を促進させるためのオファー(特典)として、シーズンメニュー注文者に対してグラスワイン1杯サービスのクーポンも添付しました。限定性の強いメニューの訴求力は高く、チラシ配布翌週からの来店率・シーズンメニュー注文率は急激に上昇。クーポン使用率(反響率)は約3%という好反応を得ることができました。またシーズンメニューの訴求によって「最近来ていなかったけど、来てみた」という従来客の呼び戻しにも成功しています。

結果として今まで特に「閑散期」となりやすかった2月の集客率は宣伝前の160%にまで増加しました。

「パンフレット型チラシ」で高単価客を獲得

民家を改装して作った創作フレンチレストランのC店。しかしオープンをしたものの、立地が住宅街の奥まった場所であるためなかなか顧客の認知度が上がらず、予約が入らないことを悩みとしていました。そこでC店は「立地が悪い」という点を逆手に取り、「プライベート感」や「雰囲気」を重視する女性やアッパー層をターゲットとした宣伝を行うことに。ポスティングチラシは三つ折り式のパンフレット型とし、高級感のある雰囲気を出しました。

パンフレット内では料理写真だけでなく店の窓から眺められる庭やこだわりのある内装等の「店内写真」を多数掲載し、「静かさ・ロケーションの良さ」をアピールしています。またアクセスがしやすいようにパンフレット最終ページではマップをわかりやすく配置。更にパンフレット読後に予約へとスムーズに進みやすいよう、電話番号だけでなくEメール・Web専用予約フォーム等による予約方法も明瞭に掲載しました。

チラシは店舗近隣の中でも、ターゲット層である30代~40代のミドル層が多い地域を中心に配布。またアッパー層を多く掴むため、新興住宅地や高級マンションが多い地域等にもエリア指定配布を行っています。

チラシの反響は早く、配布翌週の問い合わせや予約数は宣伝前の170%にまで増加。高級感のあるパンフレット型チラシを採用したことでチラシを手元に留める人が多く、問い合わせ等の反応は配布翌月にまで続きました。狙い通り、ターゲット層であるアッパー層・からの反応が良く、各予約の客単価も上昇。

「ゆっくり静かに食事ができる」という点に満足をした顧客が多く、リピーター率も70%にまで押し上げることができました。現在では4ヶ月後までの予約率95%という超人気店に成長しています。

<おわりに>
ポスティング・チラシの集客成功事例を見ていくと、宣伝に成功しているレストランではチラシの製作時から「店舗の指針」がしっかりと決まっていることがわかります。店舗の料理やサービス、雰囲気、利便性等の中で何を強く打ち出していくのか、今回顧客に打ち出すべき情報は何なのかを的確に絞り込むことが大切です。まずは「自分の店の『ウリ』は何なのか?」「今後どんな客に来てほしいのか?」という点をしっかりと練り込んでいきましょう。

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